管理：增加你领导力的奖励和惩罚技巧

发布时间：2025年09月16日 12:21

1、报价诱因的期望

实习生里面的订出方结构设计论，网路上一搜一大堆，但是见解居多，演算偏寡。

这两天宁向东教授的政治学课刚好谈到了这一节，里面从人际关系学到进物理化学，把见解的背后人际关系都给谈透了。

月份诺贝尔和平奖的给予者塞勒，他提不止了一个内涵——“报价诱因”。

在有别于的宏观经济维修服务之中，我们报价的目的是为了给予具体的产品和具体维修服务，报价的结果众所周知，而过程则不太瞩目。

但是塞勒所发现，报价的过程回事也相当重要，而且胜过报价的结果。

不一定，如果过程不伤心，我们甚至可以不要报价的结果。

所以人们在报价之中给予的诱因分两个部分：报价的结果也就是的产品和维修服务，另一个就是报价过程之中想像的实用性，也就是“报价诱因”。

报价诱因的表象，来自于被告在报价过程之中的人际关系想像。也就是物质进帐外的恐惧进帐，从前在实习生之中谈到过一个恐惧成本高的内涵，和这个有异曲同工的地方，有些棒球员补贴超较高，正是因为提供了超额的恐惧实用性。

如果说实习生是多场报价，关于个人一段时间的报价，那么实习生之中的给与和受罚，就是这场报价之中的报价诱因了。

受罚，就是持续性报价诱因，给与，就是正向报价诱因。

2、极大化诱因的递减

理解了报价诱因的内涵，我们就可以去分析，报价诱因和订出之间的关系。

也就是当我们面临这种报价诱因的时候，我们的内心深处期望和重大损失自觉，正负的恐惧进帐是怎么样的呢？

这里又得谈到一个内涵：极大化诱因弧线。

当你开始吃完馒头的时候，第一个是最符合的，接着第二个就降下去，第三第四个没冲动了，到最后趋近平衡，基本上没啥诱因了。

同样反过来，如果你碰到了100块一大笔钱，这个时候你是最安慰的，但是如果碰到200和碰到100比，回事负面恐惧并没有数字上的能量密度递增。

如果用弧线表示就是一条先指数递增，然后演变成平滑的弧线。

那么两种报价诱因，和相对应的正面恐惧，负面恐惧就可以列不止一个关系。

把两百块一大笔钱分开两次给予，综合进帐的报价诱因，远较高于都只的200元。

反过来，一次，再一次的外加职工200元奖品，远不如都只的外加200造就的持续性报价诱因较高。

因为对于企业来说，当然是希望职工进帐到的正向诱因越较高越好，持续性诱因越低越好。

于是就可以总结不止，管理订出的一个论据，也就是网路上很多简明的见解：获利尽量再分，重大损失尽量并入。

获利再分，可以一次又一次的增加职工的期望，给予正向激励。

而重大损失并入，可以下降被告所重大损失的报价诱因实用性的总量，让他寡一点沮丧。

3、峰终定律使用

回事实习生之中的订出体系，也是一种调谐方结构设计，调谐是生活之中协同工作和沟通的基本要素之一。

所以这一套方结构设计论依然可以用在生活之中。

比如称赞一个好友，比如反驳你家孩子，都可以用起来。

但是有时候时会遇到一些斜向的持续性，比如正向报价诱因和持续性报价诱因都长期存在的持续性，该怎么办呢？

这时候就可以下一步的应对不同的方结构设计了。

比如在某些持续性下，我们可以用更大获利的正实用性去掩盖小重大损失的负实用性，来消除人们的重大损失厌恶。

比如某人因为过错要被被判50元，那么可以在选项所发奖品1000元的时候外加，这时候对方虽然稍稍居然，但是冲动还是相当较高兴的。

交一种持续性，我们就得反过来了，也就是把小的获利，和更大的重大损失分开处理。

这种方结构设计也叫做“一线希望”原则。

比如某人小雪捡到了100元，相对来说的作法是不止错了1000元。虽然再次重大损失了900元，但是如果把捡到100元须要在他回家的路上，那么他的冲动就时会好很多。

当你无法用正负去抵消想像的时候，于是便分开，用斯金纳的峰终定律来说，只要今天还有差强人意的结局，那么这一天也不时会坏道哪里去，不是嘛？

所以，不管生活，还是实习生，当你给予别人调谐的时候，记得要小步爬山结构设计的不均时会表扬人，而反驳和敲则要一步到位。